sábado, 3 de noviembre de 2018

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Don sheehan - callese-y-venda

Introducción 

El título de esta obra, ¡Cállese y venda!, da la impresión de que ha sido escrita sólo para vendedores. Y así es, pero también es un libro valioso para toda persona que desee triunfar: que desee mejorar en su trabajo, cualquiera que éste sea.
En cierta ocasión, un patrono me dijo que pretendía despedir a uno de sus empleados. -¿Por qué no lo estimula? ¿Por qué no procura des- pertarle su entusiasmo? - le dije. ¿Cómo? - preguntó.

Pídale que lea un buen libro que le sirva como fuente de inspiración y motivación - contesté. Así lo hizo, yen ese empleado se despertó un gran deseo de mejorar. Se convirtió en un empleado ireemplazable.

Si en aquella época hubiera existido la obra de Don Sheehan, ¡Cállese y venda!, la hubiera recomendado como fuente de motivación para ese empleado indolente. Lo sé, porque al leer el borrador del libro sentí un gran entusias- mo. Sentí que debía mejorar como "vendedor del Evange- lio" y del pensamiento positivo.

Este libro seguramente despertará en los lectores un nuevo entusiasmo hacia la vida y el trabajo. La obra de Don Sheehan presenta una serie de he- chos reales y de sentido común que nos permiten aprender cómo tener éxito en la vida. En ella, su autor hace sonar las trompetas, atrayendo nuestra atención hacia aquellas acti- tudes ya demostradas y tradicionales, que en todas las épo- cas han sido la clave del éxito de hombres y mujeres, y que todavía nos muestran el camino hacia la gloria.

Mas este libro no es una larga lista de frases inspira- doras. La inspiración proviene de sugerencias específicas y detalladas acerca de lamejor manera de hacer las cosas. Es un verdadero libro de aprendizaje, escrito por un maestro que sabe enseñar. Resulta estimulante comprender que es posible realizar una labor muy difícil con todo éxito, si sabemos hacerlo correctamente. Y Sheehan señala procedimientos comprobados para lograr el éxito. ¡Cállese y venda! es una rara combinación de elemen- tos de motivación, inspiración, conocimiento y sentido común. En él se subrayan los factores fundamentales de la voluntad y la determinación, el entusiasmo y el pensamiento positivo.

En síntesis, constituye una de las mejores guías hacia el éxito que haya leído alguna vez.

Retrato de un ganador

¿Cómo son los vendedores que siempre logran cerrar una venta? Los mejores vendedores venden porque nunca olvidan que la clave es cerrar la venta. Durante todo el tiempo que están con sus clientes son conscientes de ese gran secreto: "Debo cerrar la venta". Esta característica los hace diferentes de los vendedores corrientes. ¡Los mejores vendedores, hombres o mujeres, siempre piensan en el cierre de la venta! Los vendedores mediocres nunca miran tan lejos.

Tres cosas son importantes: tomar el pedido, hacer la venta y cerrar la venta. Sin estos tres elementos, sería como arar en el desierto. No se nace siendo un buen vendedor, es necesario aprender a serlo. Los buenos vendedores saben más y hacen más. Son profesionales. Aprenden a usar las técnicas adecuadas, a medir su tiempo, y saben cómo adap- tar cada estrategia a sus diferentes clientes. Conocen y usan tantas técnicas distintas que para ellos es fácil tener a la suerte de su lado.

Los vendedores que logran cerrar sus ven tas saben que deben ser flexibles y que es necesario adaptarse a todas las circunstancias a medida que se presenten. Pueden detenerse, comenzar de nuevo y tratar de cerrar la venta partiendo nuevamente de cero. Son personas que sa- ben dónde está su oportunidad y la aprovechan. Creen en sus propios métodos para cerrar las ventas. Al igual que los hombres de ciencia, someten sus métodos a pruebas reales, y aquellas técnicas que demuestran no fallar son las que utilizan una y otra vez para conseguir sus pedidos.

Aprenden constantemente al observar las reacciones de los demás ante sus técnicas, de tal manera que día a día pueden enri- quecer sus arsenales de venta. Compran libros, cintas gra- badas y discos, y asisten a los seminarios simplemente para aprender un nuevo sistema para cerrar una venta, o para adaptar otro a sus necesidades. Los buenos vendedores po- nen a trabajar su inteligencia. Analizan a la gente y pueden confiar en su buen criterio. Usted debe ensayar este material y ponerlo en prácti- ca para que sus ingresos sean mayores. Es necesario hacer un esfuerzo para generar nuevas ideas. Debe volverse pers- picaz y aprender a ver las oportunidades.

Es necesario estar totalmente despierto para poder cerrar más y más ventas. Debe estar siempre preparado y así logrará cerrar sus ven- tas. Debe estar ansioso de vender, y debe vivir para ello. Usted debe controlar la venta. Tiene que hacer que tanto usted como su cliente permanezcan en el "camino que los llevará a cerrar la venta". No permita que su posible cliente, o usted mismo, abandone ese camino ya trazado. ¡Sea agresivo, incluso atrevido! Mantenga la venta en su mira. El cierre de una venta es el "camino hacia la victoria", tanto para el vendedor como para el posible comprador.

¿Por qué pierde un vendedor? 

Si usted es de aquellos vendedores incapaces de ce- rrar la mayoría de sus ventas, no está solo. Quise haber dicho que "Está en buena compañía", pero, de hecho, está en mala compañía. Usted y muchísimos otros vendedores han constituido un quebradero de cabeza para los capacitadores durante más de setenta años. Si usted no lo- gra cerrar sus ventas es quizás debido a que teme que le den un rotundo "no". Pero lo más probable es que quizás usted nunca se ha propuesto aprender metódicamente un siste- ma para cerrar las ventas.

La preparación es un elemento fundamental. Si tiene una hora para preparar una tarea de ventas, debe gasrar 50 minutos en preparar su estrategia de venta y la afirmación de cierre. Muchos gerentes de ventas y vendedores gastan casi todo su tiempo de preparación en charlas de ventas y casi ningún tiempo en el cierre de ventas. Su preparación de ven- tas también podría ser aprender a permanecer en silencio. Muchos vendedores fracasan porque hablan demasiado. Lo importante es preparar una entrevista de ventas completa. Se requiere un buen número de estrategias de cierre. Cuanto mayor sea el número de trucos que usted pueda manejar, mayor será la confianza que usted tenga en sí mismo. ¡Se podrá convertir en un verdadero vendedor, y tendrá el coraje para solicitar un pedido!

También es importante que tenga verdaderos deseos de cerrar su venta. ¡En realidad debe estar "pasando hambre" para sentir esos deseos! He observado (y lo he confir- mado a través del trato con miles de gerentes que asisten a mis cursos), que el 50% de la motivación de un vendedor desaparece cuando su cónyuge trabaja. "Mi esposa, o espo- so, aporta la mitad del ingreso que exige nuestro hogar; así, puedo tomarlo con calma". La objeción puede ser: "Pero manejamos nuestro propio negocio juntos y yo trabajo muy duro". Eso está bien, pero tendrán que motivarse mutua- mente, o propinarse un buen empujón.



 

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